让客户没有机会拒绝
 

让客户没有机会拒绝

害怕对方拒绝?没有必要,只要想方设法地让对方多说“是”,所有的问题都会迎刃而解。其中的道理再简单不过:一个只能说“是”的人是没有机会拒绝别人的。

大多数情况下,人们往往更喜欢用争辩来说服别人,让别人接受自己的观点。但是,这种争辩通常非但不能呈现人们想要的结果,反而会令双方言语不和,甚至恼羞成怒。

实际上,有时即便争得面红耳赤也很难达到说服对方的目的。想要说服对方,最好的方法是让对方多说“是”,让他连拒绝的机会都没有。而且,当对方连续说了几个“是”之后,在惯性思维的影响下也会不自觉地改变一些自己的想法。

一家企业原本计划购置一辆载重四吨的卡车,并向销售商表达了采购意愿。后来,因为预算原因高层打算改变之前的计划,转而购置一辆载重两吨的卡车。之前的销售商得知企业的这一想法后立刻派出最有经验的销售员,希望重新将这单生意拿下。

这名销售员和企业高层进行了一番对话之后,成功说服对方,最终做成了这笔生意,他是这样说的:

销售员:“一般情况下,您运输的货物有多重?”

高层:“大概是两吨吧,需要视情况而定。”

销售员:“这么说,您要买哪种卡车需要根据载货量和路况决定,是吗?”

高层:“是的。”

销售员:“如果路况不好,而且天气寒冷的话,卡车的负担就会加重,是吧?”

高层:“是的。”

销售员:“我了解到,贵公司的产品在冬季时销售情况更好,是吗?”

高层:“是的。我们的生意在夏天并不是太好。”

销售员:“这样的话,贵公司卡车是不是偶尔超载呢?”

高层:“是的,我们也是不得已而为之啊!”

销售员:“这么说来,贵公司的卡车要偶尔超载,在冬季的使用频率较高,而且冬季的路况也不是太好。是吧?”

高层:“是的。这些都是让我们头疼的问题。”

销售员:“在这种情况下,贵公司是不是会考虑如何延长卡车的使用寿命呢?”

高层:“是的,那是当然。”

销售员:“我这里准备好了两种卡车的数据对比,包括损耗、使用寿命等,您可以通过这些数据看到两种卡车的性价比如何。不知道您有没有兴趣?”

高层:“当然,拿来我看一下。”

企业高层认真看了一下数据对比,然后自己又重新核算了一遍。

销售员:“您觉得怎么样?我们的卡车是不是性价比更高呢?”

高层:“是的。我们可以签合同了,我决定买你们销售的卡车。”

在这个案例中,销售员巧妙地挽回了一笔即将泡汤的生意。他所用的谈话技巧就是让企业高层不停地说“是”,销售员看似给了企业高层选择的余地,实际上高层只有“是”可以回答。在不断的肯定回答中,企业高层自然而然地对销售员产生了好感,认为销售员所说的话都是对自己有利的,说明他十分了解自己的需求,这笔生意就很顺利地达成了。

不仅在销售场合,在各种情况下都可以合理地使用这种手段。只要你可以让对方不断地说“是”,那么在你提出相对不容易得到肯定回答的问题时,对方也会在惯性思维的引导下更加倾向于给出肯定的回答,对增加说服力无疑具有十分积极的意义。

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