销售实战案例之苦肉计

背景介绍：两夫妻，**项目的老客户，每次开盘都办卡，犹豫半年不下单，多次来访，看样板房算价格，从而也和现场的置业顾问建立了良好的关系……

该客户之前看的是16层看江的位置，今天再次到访。

抗性：非常犹豫，很理性，不打算今日下单，价格上想得到更多优惠。

置业顾问：*阿姨，你好呀，今天又来看看吗？

客户：对呀，今天你们人可真多。

置业顾问：*阿姨，您上次看的户型怎么样呀，房子都卖得差不多了您还不定呀。

客户：不急不急，我还有些问题没搞清楚，需要再商量商量。

置业顾问：那好吧，您慢慢商量，但您今天也来得特别巧，我们的优惠政策今天就结束了……（此时，置业顾问已经完全掌握客户心理，故意装着不在意的样子）

客户：不会吧，怎么没人通知我呢，快给我算算是什么优惠。

这时，只见销售中心的工作人员正好把优惠展板从原先放的地方拿走。

置业顾问：要不，我就上次您看的户型给您算算。

置业顾问趁机到前台给同事使了个眼色……正在打印预算单的时候，旁边的同事突然发话了：“你怎么还在给客户算优惠的价格呀，你早上没开会吗，今天优惠全部取消。”

客户诧异了，也非常生气，一定要让置业顾问去给她申请优惠。接下来，置业顾问便与销售经理上演了一出“苦肉计”。这时的销售经理可不会这么轻易就把优惠让给客户，一定会当着客户面骂置业顾问失职，不尽责，让客户感到非常愧疚。

慢慢的，客户已经被一步步套牢，在得来不易的优惠政策下，客户自然心甘情愿的下了定金。